Falar de exportação há pouco mais de 5 anos atrás era trabalhar todo o conceito das teorias clássicas, etapa por etapa. Falar de exportação e internacionalização de empresas hoje é abordar uma estratégia totalmente diferenciada das antigas teorias.
Antes, uma empresa iniciava exportação basicamente com um interesse de uma empresa de fora em querer comprar o seu produto. Era uma venda pronta, casada. Muitas vezes era porque um amigo ou parente, quando morando no exterior, acreditava que levar o produto para o seu país poderia ser sinônimo de bom negócio.
Um outro modelo de negócio que iniciava muita das exportações nas empresas eram as vendas indiretas. Uma comercial exportadora ou trading já estabelecida no mercado externo identificava oportunidade de aumentar sua linha de produtos e buscava em algumas empresas nacionais, mais uma opção do produto. O fabricante, no entanto, não tinha contato com o cliente no exterior, tão pouco sabia para qual mercado seu produto estava indo.
Com o desejo iniciado, ou seja, com os primeiros passos da exportação, a empresa então buscava dar um segundo passo: desenvolver um mercado por conta no exterior. Para isso, levantava possíveis representantes ou mesmo potenciais distribuidores no mercado alvo e exportava para estas empresas mapeadas, e estas, depois, desovavam o produto no mercado em que estavam.
Passado esse passo, os objetivos se tornavam maiores, como por exemplo, o estabelecimento de filiais no exterior para distribuição própria ou a implantação de pequenas indústrias produtivas, através de parcerias estratégicas como nos modelos de joint-ventures. Todos estes, bastante avançados, praticamente só eram praticados nas empresas de grande porte.
Porém, esse padrão praticamente encerrou-se nos últimos anos. Com o aumento da competitividade, aumento dos players de mercado e facilidade de encontrar fornecedores através deste mundo globalizado, as empresas deixaram de ver como viáveis a busca por distribuidores, e as vezes até por representantes nos mercados alvos. Isso ocorreu pelo fato do próprio distribuidor pressionar e sugar dos fabricantes/exportadores, preços impraticáveis ou inviáveis, o que tornava a empresa fabricante refém e escrava dele.
Para se ter excelentes margens de revenda, o distribuidores apelavam a ponta fabril e ainda requeriam incentivos em marketing e desenvolvimento de mercado.
Com essa estratégia sufocando as empresas produtivas, o jogo começou a virar. As empresas exportadoras passaram a enxergar a importância de ter uma estrutura própria no mercado alvo com a mínima estrutura para trabalhar seus produtos no mercado alvo.
No atual modelo, elas exportam para unidades próprias nos países alvos, passando a ter melhor controle dos preços praticados e melhores margens, além é claro, de uma força muito maior no modelo de vendas e distribuição, já que a estrutura no país alvo é própria. Mercadologicamente falando, soa melhor aos ouvidos do consumidor uma presença da empresa no seu país, o que ainda agrega valor e potencializa os negócios.
Portanto, o novo modelo de desenvolvimento de mercado é hoje, sem dúvidas, o de uma pequena estrutura própria no exterior desenvolvendo mercado e explorando com maior eficiência e competitividade aquilo que se almeja.
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agosto 23, 2023
